コラボの成功の可否は前向き思考で決まる
以前、「パートナーの資質」をテーマに書いたことが
ありますが、
ビジネスでコラボをする相手を見つけることは、
そうたやすくできることではないと思います。
ただ、少ない可能性をモノにするために、お互いに、
「必ず必要だなあと思うこと」があります。
【１】人のために役立つのだという情熱
ビジネスのコラボを
「自分の売り込みのための営業の手段」
だと思うのは言語道断です！
コラボの目的は
「協力することでビジネスの機会を増やすこと」。
つまり、お客様を創ることです。
だから少なくとも、最終利用者の目線から見て、
互いの商材に「これまにはなかった役立ち」
があることが根本的に必要になります。
あるいは、商材そのもの（何を）でなくても、
提供の仕方（どのように）に独自性があること。
その「独自の価値」」に共感してくれた相手が
パートナーになってくれる訳だから、
お客様がより喜んでくれることで、
お客様から見たパートナーの価値が高まることが
コラボが成立するかどうかの決め手だと思います。
つまり、自分と、パートナーと、お客様の３者が、
Win-Winでつながる可能性があるかどうかでしょう。
【２】誠実であることは絶対条件
筆者が一番NGだと思うのは、
マッチングの場では、
いかにも前向きな意見で意気投合したのに、
後日、実際に第一歩を踏み出そうとすると、
途端に躊躇し始める人です。
電話で「お話しした件で一度お会いしたい」と告げると
信じられないことに、
「え、どのようなご用件ですか？」
などと言い始める人です。
これはもう最悪のパターン！
こんな人は、まるで信用できません。
こんな人に時間を投資しても確実に無駄になります。
そもそも相手に信頼してもらえなければ、
ビジネスでのコラボなんてあり得ないのに。
意気に感じるか、取引をするか、
いずれでなくては、
自分の都合の良いコラボなんてできる訳ないです。
誠実さは絶対条件です。
【３】営業は「相手のパートナー」になる努力
双方のビジネスの規模感が一致すること。
これも大切な条件です。
片方は、身近な商材でコラボ相手を探しているのに、
片方は、産官学連携のスキームを構築したいなど、
こうなるとマーケティングの目的そのものが異なるので、
接点を見つけることは非常に難しいと思います。
互いの異なる技術を寄せ合うことで、
共通のお客様を見出して、共同で提案を行うか、
互いの技術を提供し合って、
相手の技術を生かして自分のお客様への提案を行うか、
どちらかのパターンだと思います。
何れにしても、最終利用者であるお客様の目線から見て
プラスになるものがないとコラボにはならないです。
相手が一般消費者（C）であれ、法人顧客（B）であれ、
相手のライフスタイルやビジネスの価値を充実させることが
もっとも肝心な部分。
何が「役立ちの価値なのか」を、普段からしっかりと
考えて提案ができるようにしておきたいものです。
クリエイトバリュー 代表 中村 宏
